Independentemente da situação de crise ou de bonança, as empresas têm como um pilar fundamental para o crescimento a sua área comercial. Porém, a obtenção de resultados necessários por esse setor depende de muito planejamento, indo além de ter um produto bom, o preço adequado, estar em um ponto estratégico ou fazer boas promoções.
Contudo, esse também é um setor de grande fragilidade. Afinal, uma equipe de vendas quando não está adequada pode ocasionar muitas perdas, como oportunidades não fechadas e investimentos desperdiçados. Por isso, se atentar ao desenvolvimento desse time é vital para o crescimento do negócio.
"Sempre observo como um problema básico nas companhias a falta de liderança e direcionamento nas áreas comerciais. Usando um termo popular, não há quem ‘bata o bumbo’ para os resultados acontecerem. Na maioria dos casos, até se tem um alguém coordenando o grupo, mas o sujeito não desempenha realmente a liderança", explica Luciano Giarrochi, sócio da Itibam Business.
Por isso, como gerenciar essa staff em uma corporação e quais os caminhos para um profissional exercer esse trabalho de forma qualificada, otimizando as entregas? Giarrochi elencou alguns pontos capazes de auxiliar:
1 - Metas claras
É comum ter empreendimentos sem metas claras para o time. É preciso saber onde se quer chegar e ter objetivos muito límpidos, se possível, envolvendo o coletivo na definição. O mais importante nesse ponto é alinhar o definido com ações práticas.
2 - Conexão com a equipe
O envolvimento do gestor com seus liderados é um ingrediente fundamental para se ter ordenação, mesmo a distância. Nesse momento, todos estão apreensivos, se acostumando com o novo normal, assim, o gestor deve se conectar verdadeiramente com seus colaboradores para poder extrair deles um resultado muito maior.
Thiago Barbosa, estudante de psicologia, em Campinas, concorda com a importância de ter uma relação de proximidade com os seus supervisores. “Isso faz muita diferença na hora de alinhar os planos e fico até mais motivado, porque sinto uma preocupação genuína com todos os meus colegas”, compartilha.
3 - Indicadores simples e eficientes
É difícil entender a existência de operações comerciais sem indicadores para acompanhar se está próximo de seus escopos. A companhia precisa desse recurso de administração para ter uma visão estratégica dos processos. Dentre eles, podemos destacar: taxa de renovação de contratos, Churn Rate (Taxa de Cancelamento ou Evasão), resultado por cliente/conta. Outra ferramenta fundamental é a de controle, responsável por mapear os processos realizados.
4 - Gestão corpo a corpo
A proximidade com os colegas, setores e com os procedimentos adotados é outro item fundamental para o sucesso. Atenção principal vai para não ficar somente focando nas reuniões semanais ou em problemas, também é importante não limitar a interação aos aplicativos, como WhatsApp. Busque um contato mais próximo, no qual se pode olhar nos olhos (mesmo em vídeo). Também é uma dica legal um encontro semanal diferente, com cerca de duas horas e uma pauta dinâmica, envolvendo todos e sempre respeitando o tempo.
5 - Método ágil
Uma forma de gerenciar a área é a Metodologia Ágil (Scrum), podendo usufruir até de alguma ferramenta digital para isso, como, por exemplo, o aplicativo Trello. Desse jeito, de forma bem simples, prática e visual, todos sabem as atividades a serem feitas. Isso deve ser atualizado constantemente e é preciso acompanhamento do quadro por todos. O segredo é ser simples e claro, para as pessoas entenderem e usarem.
6 - Controles precisos
O uso de um sistema simples alimentado por todos de forma fácil, sem necessidade de parar um período para fazer, é muito importante. Uma solução gratuita é o próprio aplicativo Google Forms, no qual é possível montar formulários para serem preenchidos pela equipe e os resultados já caem em uma planilha e podem ser visualizados por gráficos. No caso de utilização de CRM, esse deve possuir um painel (dashboard) com as principais informações gerenciais
7 - Foco no resultado
Ter o foco de todos os membros da companhia no resultado, o tempo todo, faz a diferença. Isso está muito ligado ao perfil dos profissionais e existem indivíduos mais ligados a processos. O ideal é ter um time balanceado, tendo quem fique direcionado aos procedimentos e quem irá atrás do desempenho..
"Vender em uma corporação não é simples, como muitos pensam. Para o empreendimento com o desejo de crescer, é indispensável ter grupos bem estruturados, e esses são apenas os primeiros passos. O grande segredo é buscar sempre inovar e motivar a todos, pois eles farão a diferença", finaliza Giarrochi.
